Black Friday 2017: cinco razones por las que no podemos evitar comprar con descuento

Si el 24 de diciembre ya es una noche de regalos para muchas familias españolas, el 24 de noviembre es la fecha en la que comprarlos. Al igual que Santa Claus, el Black Friday es una fecha que ya se ha instalado en nuestras vidas y que da el pistoletazo de salida a la Navidad.

Así, si bien hay quien aprovecha el día de los descuentos para comprar con cabeza también hay quien ese día se deja llevar por las ofertas para comprar cosas que realmente no necesitaban. Nos basta ver la palabra oferta o rebajas para sacar la tarjeta de crédito.

¿Hay alguna razón que explique por qué el Black Friday ha triunfado en España, donde hace diez años no sabíamos ni lo que era?

1. Solo tienes 24 horas
Tal y como comenta el psicólogo Jesús Matos en general, actividades de ocio como irse de compras activan nuestra sensación de placer, a través de “ciertos neurotransmisores implicados en la sensación de bienestar y euforia, aunque los efectos son limitados en el tiempo, por lo que tratamos de buscar de nuevo este tipo de sensaciones, lo que nos puede llegar a convertir en verdaderos adictos al consumo”.

En el caso concreto del Black Friday, Matos añade que aunque la bajada de precios influye, “el factor que mejor explica el aumento de consumo es la percepción de que esa oferta estará disponible solo por un tiempo limitado”.

En esta misma línea, la también psicóloga Irene Bayarri, aporta que además “respondemos especialmente a la urgencia y por ello las marcas tienden a limitar los días de las ofertas”. Así respondemos no solo a la palabra “oferta” o “rebajas”, sino aún más a “últimos días”, “stock limitado” o “últimas existencias”. Algo así como cuando en las páginas de reservas de hoteles o espectáculos nos dicen que quedan pocas plazas disponibles, para que compremos más impulsivamente, ante la idea de que si no nos decidimos rápido, perderemos la ocasión.

2. La comodidad de Internet
Hay que tener en cuenta que el Black Friday muchas veces se alarga hasta el llamado Cyber Monday, que este año se celebra el lunes 27 de noviembre, por ello las herramientas de venta online son un factor determinante.

Por ello, Bayarri también apunta a que otro de los factores claves del Black Friday es la compra por Internet. Según relata,  “las primeras compras tienen que superar la barrera de la confianza o credibilidad de la tienda o el producto”. Así, “una vez que realizamos alguna compra en dicha web o probamos ese tipo de productos y comprobamos que no se trata de un fraude y la calidad es aceptable, las compras online nos permiten saltarnos colas, esperas, evitar desplazamientos y probadores, por lo que la impulsividad es mayor”. De esta forma el proceso de compra es más fluido, ya que  “todo está más disponible y además nos suelen facilitar una devolución sin coste, así que reaccionamos comprando más”.

Igualmente,  el hecho de que el pago no se realice en efectivo también influye, porque somos menos conscientes del desembolso que estamos haciendo.  “Al pagar de manera virtual somos menos conscientes del pago realizado, como cuando lo hacemos en una tienda física, y eso hace que podamos adquirir productos de un precio más elevado que si lo compráramos en un espacio tradicional, donde quizás nos dilataríamos más o sopesaríamos con detenimiento nuestra decisión”.

Por otra parte, Internet ha permitido que se trate de un fenómeno global que se expanda más rápidamente. Como relata Bayarri, “es cierto que a menudo aquello que proviene de EEU.U tiende a llamar más nuestra atención”, aunque en este caso lo que también influye es que Internet haya permitido que se extienda en muy poco tiempo “y la novedad es lo que más interés provoca”.

Por eso, aunque ya estamos acostumbrados a temporadas de ofertas como las de invierno o verano, el hecho de que el Black Friday sea casi una moda, es otro factor a tener en cuenta.

3. El marketing digital surte efecto
Precisamente el hecho de que comprar en el Black Friday se haya convertido en algo de moda y que da cierto caché, tiene que ver con las campañas de marketing que se han hecho al respecto. Sobre las mismas, Antonio Morillas, experto en Marketing digital, explica que “las buenas ideas en marketing corren como la pólvora”, pero además con el marketing online se han democratizado las herramientas para la compra online, lo que permite que puedan aplicarlas más vendedores, que además pueden llegar a más clientes.

En cuanto a estas herramientas, el experto comenta que “la segmentación y el remarketing funcionan todo el año, pero en esta fecha tan destacada funcionan aún mejor, porque te pones delante de un consumidor que sabes que está interesado en tu producto, y le estás dando la mejor oferta del año en eso precisamente que le interesa”.

Desde el punto de vista del vendedor destaca la ventaja de las redes sociales, aunque hay que tener en cuenta que “el comprador es cada vez más maduro, se fía cada vez menos de las señales publicitarias y lee cada vez más las críticas o las opiniones de otros consumidores”, por lo que ahora algunos vendedores incluyen falsas opiniones para intentar influir en productos o perjudicar a los de la competencia.

4. Nos dejamos llevar por la presión social
Aunque los vendedores son los primeros que se vuelven locos pensando qué herramientas usar para captar más clientes, al final lo que funciona es lo más simple.  Y es que si compramos más durante el Black Friday no es solo porque nos enganchen con técnicas de marketing, sino porque nos dejamos llevar la presión social.

Sobre esta cuestión, Jesús Matos expone que “la presión social es una variable que ejerce una influencia más que notable en nuestra conducta”. El por qué es que  “estamos preparados biológicamente para no desentonar. Para estar adaptados a nuestro grupo de referencia. En el medio en el cual evolucionamos los seres humanos, hace más de 150.000 años, salirse de la norma nos podía costar la muerte, por lo que sí que existe una influencia”.

Se muestra de acuerdo Irene Bayarri, que aclara que “existe una fuerte tendencia a compararnos con los demás y a veces también influye en las compras que hacemos”, de forma que no se trata solo de no salirse de la norma, sino de parecer mejor que los demás. Y eso también se consigue comprando más y mejor. Al fin y al cabo, como concluye la psicóloga “compramos más porque vivimos en una sociedad que nos influye para ser ese tipo de consumidores: los que además de satisfacer necesidades comprando, buscan satisfacer deseos, paliar su malestar, recompensarse por el trabajo duro, por los conflictos personales, etc. Somos compradores más emocionales que racionales”.