‘Live shopping’, la experiencia de compra que ha reinventado la teletienda

Un nuevo modelo de compra ha llegado para revolucionar el comercio electrónico. Creció durante el confinamiento ante la imposibilidad de acudir a las tiendas físicas y se ha asentado como una nueva estrategia que ha cambiado la forma de comprar y vender online. Se trata del live shopping, una experiencia innovadora basada en la promoción de productos a través de transmisiones en vivo. Algo parecido a la clásica teletienda, pero en directo. Una de sus particularidades frente al modelo de ventas tradicional es que el cliente es parte activa de la transmisión y puede interactuar, en tiempo real, con la persona o marca anunciante y realizar la compra al instante en un solo click.

Este fenómeno tuvo su origen en China. Alibaba, una de las mayores compañías de comercio electrónico del país, lanzó Taobao Live en 2016, una plataforma especializada en live commerce. Rápidamente, y en vista de los ingresos que se generaban, se convirtió en un modelo recurrente para las marcas que buscaban aumentar sus ventas en línea. 

Uno de los casos más destacados de esta plataforma data del pasado mes de octubre. Un conocido streamer chino, Austin Li Jiaqi, especializado en belleza y cosmética, vendió productos por valor de 1.500 millones de euros durante una transmisión en directo que duró 12 horas. Ese mismo día, otra streamer del país, conocida como Viya, superó los 1.100 millones. Entre los dos, alcanzaron ventas por valor de más de 2.500 millones de euros en apenas unas horas. En 2021, las ventas de live shopping en China superaron los 260 billones de euros, y se espera que en 2022 se sobrepasen los 400 billones, según estimaciones de la consultora eMarketer.

El gran cambio de este nuevo modelo de compra es el entretenimiento, así lo explica Alfredo Ouro, uno de los fundadores de Onlive.site, empresa española especializada en live shopping. «Ya no se trata de una simple transacción, sino de una experiencia de la que el usuario es partícipe». Además, al ser una persona, o varias, las que muestran y explican las particularidades del producto, «se le da ese toque humano que falta en el comercio electrónico». 

Aunque, a priori, parece estar muy enfocado en las nuevas generaciones, son las personas más mayores las que están más familiarizadas con este formato. «Es verdad que la gente más joven se adapta con mayor facilidad, pero no olvidemos que es algo muy parecido a la clásica teletienda, cambia el contexto, pero el modelo es muy similar. Además, para una persona de avanzada edad es mucho más cómodo que alguien le explique las características del producto que tener que leerlas», explica Ouro.

Tras arrasar en China, son muchas las marcas que han empezado a usar esta estrategia para promocionar y vender sus productos. En mayo de 2020, Tommy Hilfiger se entrenó con su primer live shopping a través de su página web, alcanzando más de 14 millones de espectadores y vendiendo hasta 1.300 artículos en apenas dos minutos. Marcas de belleza como Estée Lauder, Clinique o la cadena de cosméticos Sephora también se han lanzado a este nuevo modelo de venta. Pero el live shopping no solo está enfocado a los sectores de moda y belleza. Ha llegado, incluso, a la industria de la alimentación. En España, grandes cadenas de supermercados como Lidl o Carrefour ya se han iniciado en esta práctica.

Grandes compañías como Amazon —que cuenta con su propia plataforma de live shopping, Amazon Live— también se han sumado a este nuevo modelo de teletienda en directo, y las redes sociales tampoco se han quedado atrás. Youtube, Twitter, Instagram, TikTok y Twitch han incluido recientemente la opción de poder vender productos durante la transmisión de vídeos en directo. Aún así, Javier Molina, fundador de Fira Onlive, empresa española-chilena de live shopping, asegura que las ventas que se consiguen a través de las redes sociales no son comparables a las que se alcanzan a través de las propias páginas web de las marcas. «Los usuarios, en general, entran en Instagram a consumir contenido, no a comprar. Es mucho más difícil conseguir ventas. Pero, cuando entran en la página web de la marca y ven un live, sí que están en posición de compra».

A pesar de que el live shopping todavía es algo desconocido para gran parte del público en España, las altísimas cifras de venta alcanzadas en China hablan por sí solas y los expertos en la materia le auguran un futuro más que prometedor: «Creemos que se va convertir en un gran canal de entretenimiento. Algo parecido a Youtube, pero en directo y enfocado a la compra», sentencia Molina.